支援実績
こんなお悩みありませんか？
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「営業に向いていないのでは……」と悩んでいる
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新規開拓で契約が取れないまま、つらい状況が続いている
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顧客との信頼関係を築けず、本当のニーズがわからない
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商談の雰囲気は良かったのに、クロージングがうまくいかない
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アポ取りや名刺交換に不安があり、営業活動のハードルが高い
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そもそも営業に必要なスキル・マナーが何か、わからない
の研修が
そのお悩みを解消します
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営業職に必要な基本スキルを習得し、商談の流れを理解する
「営業職としての身だしなみ・話し方は？」
「アポ取りの電話、名刺交換はどうするのが正解？」
新人や未経験から営業職に転職したメンバーにとって大切なことは、営業職に求められる能力の習得や、アポ取りから契約までの流れの理解です。
営業活動の全体像、顧客との信頼関係構築に必要なコミュニケーション方法などがわかれば、営業活動のハードルが大きく下がります。
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ロールプレイングやグループワークで自身の営業を振り返る
営業職の若手・中堅社員が営業活動で課題を抱えているなら、その課題に応じた研修で、具体的な解決策を学びましょう。
特に、ロールプレイングやグループワークによるディスカッションが含まれている研修は、自身の営業活動を多角的に振り返るチャンス。「自分はできていると思っていた」「まだ足りないスキルがあった」という気づきが、より営業力を高めてくれます。
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商談シナリオを作成し、事前準備を徹底する
商談を成功させるには、相手方の本当のニーズを引き出し、課題に応じた提案が必要です。訪問前に商談の流れを考え、質問やカウンタートークを準備したものを「商談シナリオ」と呼びます。
契約を取れる商談シナリオで大切なことは、課題の種類、不満と課題の違いをおさえること。事前に情報収集し仮説を立てることで、精度の高い商談シナリオを作成しましょう。
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営業部門管理職が、適切な案件管理と部下育成を行う
安定的に成果を出し続けるには、優秀なプレイヤーに頼るだけでなく、チームとして結果を残す仕組みが重要です。これには、営業部門の管理職やリーダーによる適切なマネジメントと支援が欠かせません。
メンバーそれぞれが結果を出せるよう、案件管理と部下育成を行いましょう。それには、営業の「数字」やKGI／KPIを理解し、具体的な目標設定と建設的なフィードバックが大切です。
が提供する
研修のポイント
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実践で求められる営業能力の理解から習得へ
契約を取るために大切なことは、営業パーソンに求められる知識・スキル・振る舞いを習得し、顧客との良好なコミュニケーションを実現することです。それには、営業活動の実践で求められる要素をきちんと理解しておかなければなりません。
ALL DIFFERENTの営業研修では、アポ取りの電話や訪問前準備といった契約につながる営業のコツをていねいに解説。新人から中堅の営業職の方まで、それぞれの課題に対応したプログラムを提供しています。
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グループワークの“他者視点”から学ぶ
既に営業職として活躍している社員でも、「営業がうまくいかない」という悩みはあるものです。そうしたとき、一人で抱え込むよりも“他者視点”から振り返るほうが、有益なヒントを得られるでしょう。
ALL DIFFERENTにおける営業研修の特徴は、新人向け研修から管理職研修まで、実践を意識したワークショップを組み込んでいること。「他の受講者との意見交換から、新たな気づきを得られた」というお声を多数いただいている、おすすめの研修です。
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営業管理職がチームの目標達成を支える
会社の売上維持・向上につなげるには、チーム全体で成果を出す仕組みが必要。そこで大きな役割を果たすのが、営業部門の管理職・リーダーです。適切なマネジメントと支援が安定的成果を生むからです。
ALL DIFFERENTの営業管理研修には、管理職・リーダーがまずおさえるべき「数字」の理解、適切な案件管理、部下育成方法をテーマとする研修があります。適切な営業管理で新規顧客獲得のチャンスを契約に、部下育成で組織全体の営業力向上につなげましょう。
が提供する
研修プログラム
【法人営業向け】提案型営業のコツ
指名される営業担当者に！法人営業の提案型営業ポイントを学ぶ
法人営業で指名される営業パーソンになるには、顧客の「内情」を聞き出し、商談を前進させる能力が必要です。
本研修では提案型営業の4つのステップとポイントを解説。「お客さまの課題と悩みの解消」につなげるコツとスキルを講義＋ワークショップの形で学べます。
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提案型営業とは
- (1)提案型営業とは
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提案型営業の4ステップ
- 【ワークショップ】提案型営業で提案するまでのステップを考えてください
- (1)提案型営業の4ステップ
- (2)お客様との関係づくり
- (3)『内情を踏まえた課題』を聴くためには
- (4)お客さまの課題の発見
- (5)お客さまの課題の種類
- (6)課題の特徴
- 【ワークショップ】お客さまの課題を把握するために実践していることを意見交換してください
- (7)課題の定義
- (8)不平/不満・問題・課題のちがい
- (9)キーマンの考える課題と、その他の人の課題のちがい
- (10)キーマンから課題を引き出す質問例
- (11)お客さまに課題を認識していただく
- (12)お客さまに課題を認識していただくための伝え方
- (13)お客さまに課題の解決策を提案する
- (14)提案型営業では「提案書」が重要
- (15)提案する際のポイント
- (16)伝わる提案とは
- (17)提案書のわかりやすさ
- (18)1枚提案書
- (19)お客さまが買う理由
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜案件フォロー・クロージング編＞
契約が取れる新規開拓営業の案件フォロー・クロージングを学ぶ
「なかなか契約が取れない」とお悩みではありませんか？
新規開拓営業では、アポ取りと商談だけでなく、案件フォローとクロージングも意識することが重要です。
本研修では、商談の流れを見極め、的確な案件フォローとクロージングのポイントをわかりやすくお伝えします。
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見切りのポイント
- (1)見切りとは
- (2)見切らないことによるデメリット
- 【ワークショップ】どのような方法/基準で案件を見切っていますか
- (3)見切る要素
- (4)見切るための良い質問
- (5)具体的な質問（例）
- (6)見切りの判断のつけ方
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案件フォローのポイント
- (1)案件フォローとは
- (2)案件フォローの進め方
- (3)案件の分類わけ
- (4)サービスへの関心度で分類する場合の例
- (5)分類ごとのフォロー方針例
- (6)案件フォローのポイント
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クロージングのポイント
- (1)クロージングとは
- 【ワークショップ】クロージングがうまくいった理由、うまくいかなかった理由を記入してください
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(2)クロージングがうまくいかない原因
(3)クロージングのタイミング
(4)前段階で確認すべきポイント
(5)クロージングのやり方
(6)クロージング前提のアポイントをとる
(7)契約後のステップを強くイメージしてもらう
(8)契約するにあたり障害となることを解消する
(9)個人を売り込み相手の感情に訴えかける
(10)感情に訴えかける方法が有効な場合とは
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今後の行動計画
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜電話アポ&飛び込み編＞
新規顧客開拓で成功する電話営業・飛び込み営業のポイントを学ぶ
激変するビジネス環境で成果を出し続けるには、より多くの新規顧客開拓が必要。しかし、電話営業・飛び込み営業は、特に新人にとってハードルが高いものです。
本研修では、電話アポ・飛び込み営業の目的をおさえ、具体的に求められるスキルやポイントをしっかり学べます。
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電話アポ・飛び込みの重要性
- (1)電話アポ・飛び込みの位置づけ
- (2)電話アポ・飛び込みの目的
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電話アポのポイント
- (1)電話アポで成果を出すためのポイント
- (2)架電の目標件数の設定
- (3)目標件数を達成するための時間の確保
- 【ワークショップ】架電の目標件数と必要な架電時間を考えてみましょう
- (4)必要な時間を確保できない場合の対応方法
- (5)電話アポを取れるトークストーリーの構成
- (6)トークストーリー例
- 【ワークショップ】電話アポを取るためのトークストーリーを考えてください
- (7)電話した後に必ずやらなければいけないこと
- (8)見込み管理のポイント
- (9)見込み管理で焦点を合わせるべきところ
- (10)見込み管理表例
- (11)電話をかける先のポイント
- 【ワークショップ】ターゲティングシートをもとに、電話をかける先を明確にしましょう
- 【ワークショップ】電話をかける先が成果をあげるうえで適切か、確認してください
- (12)ターゲットの名簿の入手・作成
- (13)インターネット検索活用方法
- (14)足で稼ぐ（飛び込み）際のポイント
- (15)民間調査会社の名簿の例
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今後の行動計画
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜紹介・リピート編＞
紹介・リピートを獲得！関係構築とターゲティングのコツを学ぶ
新規開拓営業に不可欠なのが、お客さまから紹介やリピートをいただくこと。これには、信頼関係構築とターゲティングが重要です。
本研修では、身につけるべきビジネスマナーや紹介依頼の考え方、リピート営業のポイントや生じ得る課題・対処法を具体的に解説します。
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紹介をもらうメリット
- (1)売上内訳チェック
- (2)成果の考え方
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紹介をもらう要素
- (1)紹介営業の体系図
- (2)お客様は何を信頼するか
- 【ワークショップ】お客様から信頼されるために行っていることを書き出してください
- (3)お客様の信頼を得るためには
- (4)信頼関係と人間関係
- (5)正しい身だしなみ<男性編>
- (6)正しい身だしなみ<女性編>
- (7)身だしなみチェックシート（男性編）
- (8)身だしなみチェックシート（女性編）
- (9)「他の人にも紹介したい」と思われるために
- 【ワークショップ】貴社の商材のメインターゲットは誰ですか
- (10)ターゲティングシート
- (11)紹介特性のあるお客様
- (12)紹介依頼をするときの考え方
- (13)紹介営業のイメージ図
- (14)紹介がもらえない本質的な課題
- (15)紹介を依頼していない理由
- (16)心理的障壁の解消施策
- (17)紹介依頼で重要なこと
- (18)タイミング（回数）
- (19)購入後の時間と顧客ロイヤリティ
- (20)スクリプト（頼み方）
- 【ワークショップ】実際にスクリプトを作ってみましょう
- (21)紹介をもらったときに必ずやるべきこと
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リピートをもらう要素
- (1)リピート営業の体系図
- (2)人間関係作りのポイント
- (3)他社に移りにくい状況を作る
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今後の行動計画
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜商談準備編＞
訪問前準備とは？新規開拓営業で結果を出す「商談の流れ」を学ぶ
新規開拓営業で商談の機会を得たら、商談シナリオを作りましょう。商談の流れを予測し、カウンタートークを考えておくことが、商談成功の鍵となります。
本研修では、商談に臨む心構えと訪問前準備の流れをていねいに解説。営業に悩む若手・中堅社員の方に好評の研修です。
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商談成功のポイント
- (1)商談成功のポイント
- 【ワークショップ】商談のビデオを見て気になる点を挙げてください
- (2)商談に臨む心構え
- (3)訪問前準備のフロー
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訪問前準備のポイント
- (1)収集すべき情報
- (2)立てるべき仮説
- (3)商談シナリオとは
- (4)商談シナリオを作成しなかった場合の顛末
- (5)商談シナリオの重要性
- (6)商談シナリオの3つの要素
- (7)商談のゴール（例）
- (8)商談で話す内容（例）
- 【ワークショップ】各ケースのカウンタートークを考えてください
- (9)商談シナリオ
- (10)インタビューシートとは
- (11)インタビューシート（例）
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商談の流れとポイント
- (1)商談の流れとポイント
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今後の行動計画
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜管理職のための営業管理編＞
営業部門管理職向け研修！新規顧客獲得につながる案件管理を学ぶ
チームが安定的に成果を出すには、営業部門の管理職・リーダーによる案件管理と「次の一手」につながる支援が欠かせません。
本研修では、営業部門管理職を対象とする営業管理のポイントを解説。営業における「数字」の理解、的確な部下育成にお役立ていただけます。
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営業管理とは
- (1)管理とは
- (2)営業管理における管理対象
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数字管理のポイント
- (1)営業組織における「数字」例
- (2)数字管理の落とし穴
- (3)数字管理のポイント
- (4)KGIとは
- (5)KPIとは
- (6)KPIで行動やプロセスを測る
- (7)KGI/KPIの例（営業）
- (8)KPIを活用するメリット
- (9)KPIの留意事項
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案件管理のポイント
- (1)案件管理とは
- (2)上司が案件管理に携わらないことのデメリット
- (3)案件管理で上司が行うこと
- (4)見える化ボード
- (5)商談中リスト
- (6)PDCAサイクルを回すための案件管理ミーティング
- (7)案件管理ミーティングの進め方
- (8)案件管理ミーティングでの注意点
- (9)ティーチングとコーチングの使い分け
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人の管理のポイント
- (1)本研修でお伝えする「人（組織）の管理」のポイント
- 【ワークショップ】部下の営業力を向上させるために何をしていますか
- (2)営業ロープレの実施
- (3)営業同行の注意点
- (4)個人力に頼らない仕組み例
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今後の行動計画
よくあるご質問
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オンラインでも実施可能ですか？
可能です。実施方法や日程などの詳細は、担当コンサルタントとご相談ください。
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育成計画に関して、アドバイスをしてもらえるのですか。
担当コンサルタントは、人材育成の専門家です。育成計画や推奨研修など、適宜適切なアドバイスをさせていただきます。お気軽にご相談ください。
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研修の開催における最小・最大の人数制限はありますか？
研修の人数制限はございません。おひとり様からでもご対応します。事例もご紹介できますので、まずはお問い合わせください。
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費用はどのくらいかかりますか？
研修プランに合わせて、当社担当コンサルタントよりご提示いたします。お気軽にお問い合わせください。
ご利用までの流れ
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お問い合わせ
お問い合わせフォームより、お問い合わせください。後日、コンサルタントよりご連絡いたします。
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お打ち合わせ
担当コンサルタントが貴社のご状況をお伺いしながら、サービスの詳細をご説明します。
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お申し込み
各種書類を郵送にてご返送、もしくは担当コンサルタントまでご連絡ください。
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利用準備
担当コンサルタントと、サービス利用/研修実施に向けた説明、すり合わせをいたします。
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利用開始
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